20 - 10 - 2017


Il linguaggio dell'accordo

Leggere, gestire e orientare i rapporti di forza

linguaggio accordo 150Quando le vendite non vanno, è colpa dei commerciali o del marketing?

Quando un'amministrazione ha problemi di bilancio, è meglio tagliare la pubblicità o le auto blu? 

E c'è più caffeina nel caffè ristretto o in quello lungo?

Il linguaggio serve per comunicare. E se si comunica, il buon senso porterebbe a pensare che lo si faccia per trovare un accordo, e non il contrario. Ma l’essere umano è un curioso agglomerato di idee e pensieri, esperienze e pregiudizi, sensazioni ed emozioni….

Mario: Antonio, ce l’hai un attimo per darmi una mano con questo report?
Antonio: Adesso?
Mario: Va bè, se è un problema lasciamo stare. Facevo prima a non chiedertelo.

 

Dentro quell’ “adesso” Mario ci ha infilato tutto un suo film personale: 
Adesso?! Non se ne parla proprio… Non ne ho voglia…..Figurati se aiuto te a tirarti fuori dai guai con tutte le grane che ho io.

E ha tratto le sue conclusioni:
lo sapevo, è sempre il solito carrierista che butterebbe nel fuoco i colleghi pur di far bella figura!

Mentre magari l’ignaro Antonio stava semplicemente pensando che prima si sarebbe fatto volentieri un caffè.

Ma quand’anche fosse, quand’anche Antonio davvero avesse pensato le nefandezze attribuitegli da Mario, sarebbe comunque bastato così poco per smorzare le sue resistenze, e soprattutto per evitare una pericolosa (e spesso gratuita) escalation.

Mario: Antonio, ce l’hai un attimo per darmi una mano con questo report?
Antonio: Adesso?
Mario: Lo so, sei nelle curve anche tu. Ma questa cosa è davvero importante e la tua esperienza per me sarebbe preziosissima. Ce la caviamo con una mezz’oretta. Ti va?

Questo libro è nato con l’obiettivo, ambizioso certo ma non utopistico, di creare una sorta di meccanismo anticontrasto in grado di scattare in modo altrettanto automatico quanto il meccanismo di contrasto. In altre parole, vogliamo operare una sorta di inversione delle reazioni, mettendo a nudo quelle dinamiche che, una volta identificate, possiamo governare per orientare le nostre relazioni sulla via dell’accordo.  
E lo facciamo affrontando i vari temi col ritmo di un allenamento sportivo.
Sì, perché le nostre vite intere sono vere e proprie maratone sulla via dell’accordo. Ed è difficile improvvisarsi maratoneti senza un costante allenamento che tonifichi i muscoli, che aiuti a dosare bene le energie e a sprigionare le risorse psichiche necessarie per avere una buona tenuta. Se ci alleniamo con metodo e consapevolezza prima di affrontare le nostre maratone quotidiane, faremo meno fatica e non rischieremo di dover rinunciare prima di aver raggiunto il traguardo.

E’ un allenamento impegnativo, senza dubbio. E noi crediamo ne valga la pena, perché il linguaggio dell’accordo è fondamentale per la nostra vita professionale. E non solo.

 

INDICE

Prologo

Prima Parte: riscaldamento 

1. L’antimanuale della rissa
Dallo scontro all’accordo: i meccanismi anticontrasto

2. La palestra e gli attrezzi
2.1 Da dove partiamo?
2.2 I motivi del disaccordo
2.3 I pregiudizi
2.4 Gli imprevisti e le sorprese

Seconda parte: allenamento

3. Il disaccordo tra fiction e realtà
3.1 Chocolat e Il negoziatore
3.2 Il metodo CRG e i sistemi rappresentazionali
3.3 Il modello narrativo
3.4 Thank you for smoking
3.5 In nome del popolo sovrano
3.6 Resistere al cambiamento
3.7 Definire l’obiettivo 
3.8 Resistere, resistere, resistere

4. Il lieto fine: esperienze e strumenti
4.1 La fiaba di Anna: l’importanza del punto di vista
4.2 L’esperienza di Antonio: il colpo di fortuna
4.3 La fata col cappello alpino
4.4 I livelli logici di pensiero
4.5 L’identità
4.6 I feedback
4.7 Il no positivo 4.8 La scala della rissa - Autovalutazione

5. Modelli e antimodelli
5.1 Un modello di strategia relazionale: il film La parola ai giurati 
5.2 La fiera del disaccordo: la riunione di condominio
5.3 La stretta di mano: il confronto Storace - Rosati

 

Epilogo

Bibliografia


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