di Gabriele Bortolin

È diffusa la credenza secondo cui la negoziazione sarebbe utile solo a coloro che la applicano esplicitamente nella loro professione: forze dell’ordine che devono far confessare un sospettato, venditori che devono trattare con un cliente difficile per convincerlo ad acquistare il loro bene o servizio, avvocati che devono convincere il giudice che il loro assistito è innocente. Non è proprio così.

La negoziazione è una competenza trasversale, anzi, universale. È imprescindibile in qualunque lavoro, sia che si abbia a che fare con sottoposti e superiori, o anche solamente con dei propri pari; sia nella vita privata e sociale di ognuno di noi. Quando si sceglie quale film guardare con i propri amici o in quale ristorante andare insieme al proprio partner, si sta attuando una complessa pratica di negoziazione. Complessa si riferisce all’elevato numero di variabili da cui dipende l’esito vincente della mediazione, ovvero l’accordo. Quella condizione a cui si arriva grazie all’abilità comunicativa e all’ascolto reciproco e in cui tutte le parti prese in causa sono soddisfatte.

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