Dall`idea di un fisiatra, un modo efficace di comunicare per risparmiare. Tempo e denaro

di Lorenzo Carpané

Fino a qualche tempo fa, in una Ulss del Nord, quando un fisiatra doveva prescrivere un montascale per un paziente, prima usciva in visita domiciliare con il fisioterapista, osservavano e indicavano il tipo migliore di montascale; poi usciva il tecnico a provarlo; se non andava bene, ritornava con un altro modello. Tempi lunghi. E casi di esito non buono vicini al 30%, con varie ripetizioni della procedura.
Un giorno a un fisiatra viene l’idea di scrivere una lettera al direttore del dipartimento riabilitativo: mettendo in ordine i concetti secondo una logica persuasiva, ottiene efficienza, riduzione di spese inutili, risparmio per la collettività.

Al Direttore del Dipartimento Riabilitativo
Dott. Tal dei Tali

Oggetto: modalità di effettuazione delle visite domiciliari per prescrizione montascale

Negli ultimi mesi, durante le visite fisiatriche domiciliari per la richiesta di montascale, abbiamo osservato come spesso le persone che richiedono tale ausilio non hanno idea di come sia fatto e di come possa essere utilizzato.

In passato la procedura, nel caso di prescrizione, prevedeva l’uscita in visita solo del medico e del terapista. L’operatore interveniva solo in un secondo momento, per la prova della macchina; momento critico, perché è solo in questa occasione che gli utenti si rendono effettivamente conto della natura del montascale.

Avvalendoci dell’esperienza e della disponibilità dell’operatore, sig. Giorgio Bianchi, abbiamo verificato che risulta molto più efficace procedere già alla prima uscita con l’operatore e con un montascale, in modo da fare una prova, utile sia ai richiedenti per far vedere cosa si propone, sia a noi per capire quale sia il modello più adatto per la situazione specifica.

Mettiamo in risalto che questo è molto apprezzato dalle famiglie dei pazienti, perché permette loro di essere rassicurati sulla funzionalità della macchina, o, all’opposto, di rinunciarvi fin da subito, evitando così inutili uscite anche da parte del Dipartimento prevenzione, con conseguente maggiore economia ed efficacia.

In sostanza, si tratta di apportare solo poche modifiche alle procedure seguite in precedenza e di migliorare il lavoro di équipe.

Suggeriamo pertanto di adottare questa procedura al più presto e in modo permanente.

Firma

La lettera ricalca un modello ben noto in pubblicità, quello di Paul Le Roux, che ripercorre le sette fasi della convinzione. Utile per presentare in modo convincente un discorso, un`idea, un progetto, il metodo è scandito appunto in sette punti:

1. visione d’insieme: si parte da uno scenario ampio
2. problema/bisogno: la visuale si stringe sull’esigenza specifica del destinatario
3. idea/soluzione: la nostra proposta che risolverà quell’esigenza
4. evidenze: fatti, statistiche, giudizi di esperti che ne testimoniano l’efficacia
5. vantaggi: i benefici specifici per il destinatario
6. riepilogo: sintesi di quanto detto finora
7. azione: è l’obiettivo da raggiungere, l’azione richiesta al destinatario.

La maggior parte dei testi che si propongono di convincere un pubblico – campagne pubblicitarie, relazioni congressuali, proposte di cambiamenti organizzativi… – sono o possono essere organizzati secondo questo schema. Il ragionamento procede per gradi, da una premessa fino alla logica conclusione: far emergere il bisogno per poi spingere all’azione. 
Nel nostro caso, la lettera ha convinto il direttore del dipartimento riabilitativo e ha quasi azzerato gli esiti negativi.
Possiamo trarne che:

• una presentazione efficace non solo serve a migliorare il lavoro, ma produce risparmio;
• le competenze linguistiche, anche nel settore della sanità, devono sempre più essere parte del bagaglio professionale di tutti gli operatori, anche quando non si rivolgono al paziente, ma alla struttura organizzativa;
• le competenze professionali possono meglio realizzarsi se c’è una buona competenza linguistica.